Aufwandsentschädigung: Geschäft geplatzt – wann der Makler trotzdem Geld bekommt

Immobilienmakler stecken viel Zeit, Kraft und Geld in ihre Arbeit. Kommt der Kauf- oder Mietvertrag aber nicht wie geplant zustande, entgeht ihnen in der Regel die Provision. Mit einer Aufwandsentschädigung und 3 weiteren Klauseln bekommen Makler oft dennoch Geld.

Der Aufwendungsersatz muss ausdrücklich vereinbart sein (§ 652 Abs. 2 BGB). Das ist zwar auch mündlich möglich, zur Sicherheit empfiehlt es sich aber, die Formulierung gleich in den Maklervertrag aufzunehmen. „Dies kann auch in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) erfolgen, muss dann aber sehr genau formuliert werden“, sagt Pielen. Der Grund: „Wenn ein Gericht den Wertersatz als versteckte Courtage einstuft, kann die Klausel unwirksam sein.“

• Reisekosten
• Telefongebühren
• Kosten für Exposé-Erstellung und Versand (Porto)
• Kosten für Anfertigung von Kopien, wie Planunterlagen
• Kosten für Anzeigenschaltung und Inserierung
• Werbetafeln
• Andere Gebühren im Zusammenhang mit der Immobilienvermittlung, etwa für den Grundbuchauszug

Makler können laut Pielen aber nicht ihren Zeitaufwand für Besichtigungen oder ihre laufenden Kosten – etwa für Büromiete und Personal – in Rechnung stellen. Auch ist eine pauschale Gebühr unwirksam. Das heißt, Makler können nicht einen Prozentanteil des Immobilienpreises oder der Provision als Aufwandsentschädigung für ihre Aufwendungen vereinbaren (BGB § 652; BGH; Az.: IVa ZR 173/85).

Makler können ihr Recht auf die Provision in vielen Fällen mit einer sogenannten Maklerklausel absichern. Dies ist eine Klausel im notariellen Kaufvertrag, in der festgelegt wird, dass der Makler die Provision erhält. Oft kann eine Maklerklausel die letzte Rettung sein. Zum Beispiel, wenn jemand anderes von seinem Vorkaufsrecht Gebrauch macht und den Kunden aus dem Kaufvertrag drängt.

Das Prinzip: Durch die Klausel soll der Käufer – egal, wer es ist – dazu verpflichtet werden, die volle Provision zu zahlen. Übernimmt jemand anderes den Kaufvertrag, übernimmt er diese Verpflichtung mit.

Damit die Maklerklausel wirksam ist, muss sie im notariellen Kaufvertrag vereinbart sein und den Käufer gegenüber dem Verkäufer ausdrücklich dazu verpflichten, die Provision an den Makler zu zahlen (BGH, Az.: VIII ZR 236/61). Diese Vereinbarung liegt somit nicht allein in den Händen des Maklers, sondern kommt nur mit dem Einverständnis von Käufer und Verkäufer zustande. 

Vorsicht: Wenn aber eine Klausel nicht vorkaufsfest ist, kann es Probleme geben. Auch im Falle des Rücktritts vom Kaufvertrag kann der Makler seinen Anspruch verlieren, wenn der Kaufvertrag wegfällt – da sein Anspruch nur auf der Klausel im Kaufvertrag beruht.

Ein weiterer Fall kann Maklern zum Verhängnis werden: Wenn ein Immobilienkäufer ihn beauftragt, der Makler ihm eine Immobilie vorstellt – und der Käufer sie einem Freund weiterempfiehlt, der sie zum Schluss kauft.

Für solche Fälle empfiehlt Peter Pielen, Fachanwalt für Miet- und Wohneigentumsrecht, zusätzlich zu vereinbaren, dass der Kunde auch dann die Courtage zahlen muss, wenn ein ihm verbundenes Unternehmen oder eine ihm näher stehende Person die Immobilie kauft. „Doch selbst dann kann der Weg zur Provision noch steinig sein.“

Wenn der Auftraggeber des Maklers den eigentlich von ihm angestrebten Kaufvertrag nicht abschließt, sondern ein Dritter, so kann der Provisionsanspruch des Maklers dennoch bestehen bleiben – vorausgesetzt, es würde gegen Treu und Glauben verstoßen, wenn der Auftraggeber die Zahlung der Courtage verweigert.

Das kann dann der Fall sein, wenn der Auftraggeber zu dem letztendlichen Käufer in einer sehr engen persönlichen oder besonders ausgeprägten wirtschaftlichen Beziehung steht. So urteilte der Bundesgerichtshof in einem Fall, in dem der Bruder des Auftraggebers den Vertrag unterzeichnet hatte. Die Folge: Der Makler konnte dennoch seine Provision vom Auftraggeber einfordern (BGH, AZ.: III ZR 163/07).

Der Auftraggeber des Maklers hat bei Fernabsatz- oder Außergeschäftsraumverträgen (z. B. telefonisch oder online geschlossene Maklerverträge) ein gesetzliches Widerrufsrecht – er kann den Vertrag innerhalb von 14 Tagen ohne Angabe von Gründen widerrufen (§ 355 BGB). Dass Maklerverträge diesem Widerrufsrecht überhaupt unterliegen, hat der Bundesgerichtshof in zwei Grundsatzurteilen klargestellt (BGH, Urteile vom 07.07.2016, Az.: I ZR 30/15 und I ZR 68/15); bestätigt wurde diese Linie später erneut (BGH, Urteil vom 01.12.2022, Az.: I ZR 28/22).

Hat der Makler sich innerhalb der Widerrufsfrist bereits für den Kunden ins Zeug gelegt, geht er nach einem wirksamen Widerruf grundsätzlich leer aus – auch dann, wenn durch seine Vorarbeit später ein Kauf- oder Mietvertrag zustande kommt. Der Maklervertrag wird durch den Widerruf rückwirkend aufgehoben; ein Provisionsanspruch entsteht dann nicht (§ 355 Abs. 3 BGB i. V. m. §§ 357, 357a BGB).
 

Die aktuelle Rechtsgrundlage: § 357a BGB

Um trotzdem nicht leer auszugehen, können Makler eine Wertersatz-Klausel vereinbaren. Rechtsgrundlage dafür ist seit dem 28.05.2022 § 357a Abs. 2 BGB. Danach schuldet der Kunde (Verbraucher) Wertersatz für bereits erbrachte Maklerleistungen, wenn kumulativ folgende Voraussetzungen erfüllt sind:

1. Der Kunde hat den Makler ausdrücklich aufgefordert, schon vor Ablauf der Widerrufsfrist mit der Leistungserbringung zu beginnen. „Der Auftraggeber muss ausdrücklich wünschen, dass der Makler bereits innerhalb der Widerrufsfrist für ihn tätig werden darf", sagt Pielen. Er empfiehlt, eine entsprechende Klausel am besten gleich im Maklervertrag festzuschreiben.
2. Bei außerhalb von Geschäftsräumen geschlossenen Verträgen muss dieses Verlangen auf einem dauerhaften Datenträger (z. B. schriftlich, per E-Mail) erfolgt sein.
3. Der Makler hat den Kunden zuvor ordnungsgemäß über sein Widerrufsrecht belehrt (Art. 246a § 1 Abs. 2 Satz 1 Nr. 1 und 3 EGBGB) – also schriftlich über sein Recht informiert, den Vertrag innerhalb von 14 Tagen widerrufen zu dürfen. „Andernfalls kann der Kunde noch ein Jahr lang widerrufen", so Pielen.

Die Höhe des Wertersatzes richtet sich nach dem vereinbarten Gesamtpreis; ist dieser unverhältnismäßig hoch, ist stattdessen der Marktwert der erbrachten Leistung maßgeblich (§ 357a Abs. 2 Satz 2 BGB).

Wichtig – zwei Fallstricke, die die Provision komplett kosten können

• Fehlende oder fehlerhafte Widerrufsbelehrung: Wurde der Kunde nicht ordnungsgemäß belehrt, entfällt der Wertersatzanspruch vollständig – selbst wenn der Makler seine Leistung vollständig erbracht hat (vgl. z. B. OLG Stuttgart, Urteil vom 08.04.2025, Az.: 6 U 126/24, zu einem vergleichbaren Fall im Fernabsatzrecht). Zusätzlich gilt: Ohne ordnungsgemäße Belehrung erlischt das Widerrufsrecht nicht nach 14 Tagen, sondern erst nach 12 Monaten und 14 Tagen (§ 356 Abs. 3 BGB).
• Unwirksamer Vertragsschluss bei Online-Maklerverträgen: Nach einem aktuellen Grundsatzurteil des BGH kommt bei online geschlossenen Maklerverträgen gar kein wirksamer Vertrag zustande, wenn die Bestell-Schaltfläche nicht eindeutig auf die Zahlungspflicht hinweist – eine neutrale Beschriftung wie „Senden" genügt nicht, erforderlich ist etwa „zahlungspflichtig bestellen" (§ 312j Abs. 3 und 4 BGB; BGH, Urteil vom 09.10.2025, Az.: I ZR 159/24). Ist der Vertrag deshalb unwirksam, entfällt nicht nur die Provision, sondern nach dieser Entscheidung auch jeder Ersatzanspruch – auch nicht über die Regeln der ungerechtfertigten Bereicherung (§ 812 BGB). Makler, die Verträge online abschließen lassen, sollten ihre Bestell-Buttons dringend darauf prüfen.